Savoir négocier avec les grands comptes

2 jours (14 heures)

DCNEG-GC

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Identifier les mécanismes de l'acheteur pour mieux vous positionner
  • Acquérir une culture grands comptes (GC) au plus haut niveau de négociation
  • Donner une dimension stratégique à votre démarche grands comptes
  • Définir une stratégie et un plan de fidélisation et de développement grands comptes
  • Conduire des négociations grands comptes face à des co-décideurs et des acheteurs professionnels
  • Constituer, animer et développer un réseau d'affaires orienté grands comptes.

Public concerné

  • Responsables grands comptes, ingénieurs commerciaux, key account managers, commerciaux chargés d'acquérir et de développer des grands comptes, chefs des ventes et responsables commerciaux.

Niveau requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Les nouveaux processus d'achat grands comptes

  • L'évolution des méthodes d'achat
  • L'impact des nouvelles technologies et le marketing des achats
  • Les moyens de recherche des fournisseurs

Organiser la veille commerciale stratégique

  • Structurer le process de veille
    • Les sources d'informations
    • Le groupe d'influence de la décision
  • Elaborer votre veille stratégique
    • Les opportunités à saisir et les menaces à prévenir
    • Les forces et les faiblesses à valoriser
  • Exploiter les résultats
    • Segments stratégiques et ciblage
    • Principaux atouts concurrentiels

Fidéliser vos clients

  • Comment mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation (fidélisation passive et active)
  • Préparer votre future stratégie GC
  • Monter un plan de fidélisation

Utiliser le marketing relationnel

  • La pyramide du marketing relationnel
  • Manager le relationnel interne
  • Situer la contribution attendue de chacun au sein du réseau
  • Gérer et activer le réseau constitué

La négociation difficile face à un groupe

  • Réaliser un diagnostic
    • Le contexte du projet, les objectifs et enjeux, l'asymétrie des pouvoirs
  • Mettre en place une approche stratégique
    • Négociable / non négociable, scénarios d'objectifs, matrice de contreparties...
  • Maîtriser les différents types de négociation
    • Le partenariat, la guerre, l'éthique
  • Adapter votre attitude
    • AIP (Attitude Intérieure Positive)
  • Mettre en place des tactiques de négociation
    • Menace, déstabilisation, dictat, conflit, dévalorisation

S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau

  • 5 indicateurs-clés pour analyser un GC
  • Mesurer le ROI (retour sur l'investissement) de la solution vendue
  • Concevoir un plan de financement adapté

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Autodiagnostic : identifier son style de négociation
  • Atelier : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, préparation d'une stratégie de négociation et d'un plan de fidélisation
  • Mise en situation : entraînement à une négociation difficile
  • Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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