Piloter l'activité commerciale avec les tableaux de bord

2 jours (14 heures)

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Elaborer vos tableaux de bord de pilotage de la performance commerciale
  • Faire adhérer vos équipes commerciales au processus reporting.

Public concerné

  • Directeurs et managers commerciaux, account managers et key account managers pour qui le pilotage de l'activité commerciale est une priorité quotidienne.

Niveau requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Les fondamentaux de la Gestion des Processus Métier (BPM)

  • Environnement optimal
    • Formalisation des objectifs
    • Système "Process Centric" et "Human Centric"
    • Les stratégies correspondantes
  • BPM et ventes indirectes
  • Cycles de vente et repositionnement dans la stratégie de développement et le contexte de l'entreprise

Les douze étapes de la méthode PCHC pour mettre en oeuvre un projet de BPM

  • Points d'intervention et variables d'action
  • Lien BPM / terrain : une adéquation fondamentale
  • Suivi du BPM
    • Validation des critères
    • Suivi de l'évolution des performances

Les cinq points essentiels pour créer un tableau de bord de pilotage de la performance commerciale

  • Les Key Performance Indicator
    • KPI et objectifs
    • Process de validation des KPI
    • Comment choisir des marqueurs pertinents ?
    • Comment suivre l'évolution de ces marqueurs ?
  • Les cinq recommandations pour choisir un indicateur-clé de performance KPI
    • Mise en oeuvre des KPI en fonction des objectifs de développement
    • Qu'est-ce qu'un bon KPI ?
    • Méthode SMART applicable aux KPI
  • Construire vos tableaux de bord
    • Planification de la mise en oeuvre du système de pilotage commercial
    • Contenu et suivi des indicateurs-clés de performance
  • Les principales causes d'échec dans les choix et la mise en oeuvre des KPI
    • Pourquoi certains KPI, pourtant bien adaptés au contexte et à la stratégie de l'entreprise, ont finalement peu d'impact ou sont peu crédibles ?
    • Comment faire adhérer l'équipe au système de reporting et au process de pilotage choisis ?
  • Le Plan d'Action Commerciale
    • Impératifs de reporting face aux ventes à cycle long auprès des grands comptes et multinationales
    • Comment impliquer les N+1 ?
    • Marqueurs portant sur la gestion d'un portefeuille client
    • Identifier les zones de pouvoir et les zones d'influence
    • Maîtriser la vision systémique des acteurs

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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