Vendre et créer une relation de confiance avec ses clients grâce à la méthode DISC®

3 jours (21 heures)

DCEFF-DISC

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Augmenter votre adaptabilité comportementale durant l'entretien de vente pour accroître votre taux de réussite.

Public concerné

  • Commerciaux itinérants, commerciaux sédentaires et administration des ventes.

Niveau requis

  • Maîtriser les fondamentaux de l'entretien de vente.

    Avoir réalisé son profil DISC® TTI Success Insights (pour plus d'informations concernant les tarifs, contactez votre conseiller formation).

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Définir son style de vente

  • Présentation du modèle DISC® : principes et origines
  • Découvrir les 4 styles comportementaux : "dominance", "influence", "stabilité", "conformité"
  • Les émotions génératrices d'énergie
  • Le profil naturel et le profil adapté
  • Prendre conscience de ses préférences comportementales, de ses zones de confort et d'inconfort
  • Définir son style de vendeur

Gagner en efficacité commerciale

  • Comprendre les répercussions concrètes de son style comportemental sur les différentes étapes de la vente
  • Gagner en efficacité dans :
    • La préparation de son rendez-vous
    • Les actions de prospection
    • La présentation de solutions / produits
    • Les réponses aux objections
    • Les conclusions
    • Le suivi client

Reconnaître le profil comportemental de son client

  • Savoir identifier les indicateurs comportementaux (mots, gestes, voix)
  • Connaître et reconnaître les besoins de ses clients
  • Synchroniser sa communication en fonction des préférences comportementales de son client
  • Créer une relation de confiance avec ses clients
  • Personnaliser son style de vente et son argumentaire en fonction de ses clients

S'adapter à son interlocuteur en situation de vente

  • Méthode "flexibilité" : adapter sa communication en face à face et sa communication écrite aux différents profils des clients
  • Adapter son comportement en fonction de son objectif et de la situation
  • Donner au client ce qu'il attend
  • Utiliser le style de décision de son interlocuteur
  • Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains clients
  • Anticiper les comportements inefficaces dans les situations de tension

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Simulation d'entretien de vente en fonction du profil couleur du client
  • Personnalisation de l'argumentaire de vente

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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