Savoir négocier en situation difficile

2 jours (14 heures)

DCNEG-DIF

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Acquérir de la confiance en soi pour aborder les négociations dans un contexte complexe
  • Repérer et agir sur tous les acteurs de la négociation
  • Elaborer et mettre en oeuvre votre tactique de négociation
  • Garder le cap face à des négociateurs difficiles.

Public concerné

  • Commerciaux expérimentés souhaitant perfectionner leur approche de la négociation, responsables comptes-clés, responsables grands comptes.

Niveau requis

  • Avoir une bonne pratique de la négociation.

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Démystifier la négociation

  • Comprendre pourquoi un bon commercial ou vendeur n'est pas automatiquement un bon négociateur
  • Evaluer son profil de négociateur
  • Découvrir ce que signifie "négocier en situation difficile" : les différentes situations concernées
  • Développer un mental fort avant la rencontre, oser la "confrontation positive"
  • Comprendre ce que peuvent nous apprendre les joueurs d'échec, les joueurs de poker, les acteurs de théâtre

Préparer l'entretien de négociation

  • S'informer au maximum sur ses futurs interlocuteurs : où et comment récupérer des informations essentielles pour mieux négocier
  • Déterminer la logique et les attentes probables de ses interlocuteurs et de leur entreprise
  • Développer une stratégie de négociation assortie d'un objectif final et d'objectifs intermédiaires
  • Fixer à l'avance ses marges de négociation, son "seuil de rupture", ses positions de replis ainsi que les contreparties à obtenir
  • Evaluer les solutions alternatives en cas de blocage de la négociation
  • Anticiper les techniques habituelles, utilisées notamment par les acheteurs professionnels, pour déstabiliser et arracher des concessions importantes en termes tarifaires
  • Préparer les supports et documents d'appui à la négociation
  • Temporiser si nécessaire pour ne pas négocier en situation trop défavorable

Maîtriser les différentes phases de la négociation

  • Etablir immédiatement un équilibre psychologique
  • Se légitimer aux yeux de son interlocuteur
  • Poser les bases nécessaires au déroulement d'un échange constructif. Valider l'existence d'un objectif minimum commun
  • Développer une écoute réciproque
  • Argumenter sans "baratiner", parvenir à se focaliser sur les vrais facteurs de différenciation de son offre commerciale
  • Défendre efficacement ses tarifs et ses marges
  • Résister aux différentes tentatives de pression et de manipulation
  • Gérer les situations conflictuelles en conservant une forme d'autorité tranquille et rassurante
  • Mettre en valeur ses éventuelles concessions
  • Négocier pas à pas tout en appliquant avec fermeté la règle du "donnant-donnant"
  • Conclure en fixant avec assertivité la suite des évènements : contractualisation, nouveau contact...
  • Débriefer après la négociation pour progresser encore

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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