Réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques en B to B

2 jours (14 heures)

DCPROS-BTB

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Planifier une campagne de téléprospection
  • Cibler et qualifier vos fichiers
  • Obtenir un rendez-vous
  • Franchir les barrages et savoir rebondir
  • Adopter l'attitude "téléphone".

Public concerné

  • Ingénieurs commerciaux, commerciaux, téléprospecteurs, assistants commerciaux.

Niveau requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Préparer sa prospection téléphonique

  • Connaître son entreprise, connaître son marché (difficultés, exigences, concurrence...)
  • Déterminer ses cibles par potentiel, secteur géographique...
  • Avoir un objectif d'appel, les techniques d'accroche au téléphone, se crédibiliser pour avancer dans l'entretien
  • Les outils et documents d'aide à prévoir
  • Quel est l'environnement qui favorise le plus la dynamique de prospection par téléphone ?

Le premier contact au téléphone

  • Identifier le "décideur" et créer la relation
  • Les premiers mots : ce qu'il faut éviter de dire
  • Repérer "l'humeur" de l'interlocuteur
  • Répondre aux premières objections pour donner "envie" à son prospect
  • Les infos utiles à collecter
  • Quelles questions pour quelles réponses ?
  • Combien de temps doit durer un entretien téléphonique de qualité ?

Structurer un entretien téléphonique

  • Comprendre ce qui anime un client à acheter, ses motivations, ses réticences au téléphone
  • Les phases d'une prise de rendez-vous efficace
  • Les avantages de l'alternative
  • Les techniques de traitement d'objections
  • Faut-il traiter toutes les objections au téléphone ou s'en servir comme tremplin ?
  • Conclure positivement l'entretien et projeter son prospect dans "l'atteinte" d'une solution

Savoir relancer ses prospects

  • Personnaliser le contexte et la relation
  • Faire le point des accords et des points en suspens
  • Repérer et décoder les comportements "acheteurs" ou "non acheteurs" du prospect
  • Signaux d'achat ou "manipulation"
  • S'imposer dans l'entretien et le valoriser

Organiser le suivi de la prospection

  • Quel temps consacrer au suivi ?
  • Comment répartir la préparation, la prospection, le suivi ?
  • Gérer les fiches de compte-rendu prospect
  • Avoir des tableaux de bord d'analyse
  • S'auto-analyser pour définir ses propres axes de progrès

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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