Réussir ses négociations à l'international

2 jours (14 heures)

DCNEG-INTER

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Connaître les différentes techniques de négociation et leur particularité en contexte international
  • Comprendre l'origine des différences de style
  • Décoder les comportements de la partie adverse
  • Organiser votre stratégie de négociation pour anticiper les blocages
  • Comprendre la logique de l'autre.

Public concerné

  • Dirigeants d'entreprises, responsables et commerciaux export.

Niveau requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Définition de la négociation

  • Qu'est-ce qu'une négociation ?
  • Pourquoi négocier ?
  • Les fondamentaux

Les types de négociation

  • Orientation distributive
  • Orientation intégrative

Préparer une négociation

  • La négociation raisonnée
  • Le diagnostic OCEAN
  • La méthode BATNA
  • Se connaître : quel négociateur est-on ?
  • Connaître l'environnement interne / externe de son entreprise
  • S'informer sur la partie adverse

Conduire une négociation

  • Etablir de nouveaux repères
  • Construire une relation
  • Prendre du recul
  • Maîtriser le rythme
  • Savoir conclure

Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale

  • Revue des cinq dimensions qui fondent une culture
    • Distance au pouvoir
    • Masculinité / féminité
    • Sociétés communautaristes / individualistes
    • Relation ou risque
    • Rapport à l'hédonisme ou aux devoirs
  • Pour chaque dimension : impact pour les deux parties sur le déroulement de la négociation

  • Le point de départ en négociation interculturelle : comprendre la vision de sa propre culture par les autres cultures

Les domaines d'impact de la culture sur la négociation

  • Les acteurs et les protocoles
  • La structure
  • La stratégie
  • Le processus
  • Le résultat
  • Les conduites
  • Les croyances
  • L'identité

Particularités en contexte international

  • Les stéréotypes
  • Les fondamentaux de l'interface culturelle
  • Temps polychronique / monochronique
  • Contexte culturel fort / faible
  • Communication explicite / implicite
  • Les conséquences sur le déroulement d'une négociation

Traiter les objections en environnement multiculturel

  • Comment répondre selon les cultures ?
  • Savoir dire "non" et le rendre acceptable selon les cultures

Les dix façons dont la culture peut affecter une négociation

  • Les objectifs
  • L'approche de négociation
  • Le style personnel
  • L'approche de la communication
  • Le rôle des émotions
  • La portée de l'accord
  • La sensibilité au temps
  • L'organisation des équipes
  • La prise de risque
  • Le processus de recherche d'un accord

Les trois éléments indispensables à préparer avant une négociation internationale

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Autodiagnostic : identifier son style de négociation
  • Mise en situation : entraînement à une négociation dans un contexte interculturel
  • Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections en environnement multiculturel

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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