Prospecter et gagner de nouveaux clients

2 jours (14 heures)

DCPROS-CLI

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Vous organiser pour mener efficacement votre action de prospection
  • Prendre des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Détecter ou faire émerger les besoins du prospect
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur
  • Garder le cap et le mental face aux aléas de la prospection.

Public concerné

  • Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.

Niveau requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Préparer son action de prospection

  • Définir ses cibles
  • Constituer son fichier de prospection
  • Affiner, qualifier son fichier

Choisir ses moyens de prospection

  • La prospection directe (mailing, téléphone, emailing)
  • La prospection indirecte (prescripteurs, conférences, recommandation)
  • La prospection avec les réseaux sociaux
  • La prospection multicanal

La prospection téléphonique

  • Préparer sa prospection téléphonique
  • Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaître plus
  • Franchir les différents barrages
  • Argumenter l'intérêt du rendez-vous
  • Développer sa résistance à l'échec

La prospection physique en face à face

  • Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
  • Susciter l'intérêt du prospect par une accroche
  • Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Engager vers l'action (argumenter pour convaincre)
  • Conclure positivement l'entretien quelle que soit l'issue
  • Mener un entretien de vente : la méthode des 4 C

Trouver son rythme - dynamique de prospection

  • Mettre en place un plan de prospection
  • Organiser son temps de prospection
  • Etablir un plan de relance
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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