Prospecter et gagner de nouveaux clients

2 jours (14 heures)

DCPROS-CLI

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Structurer efficacement votre action de prospection
  • Planifier des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Détecter ou faire émerger les besoins du prospect
  • Convaincre le prospect de changer de fournisseur
  • Anticiper les aléas de la prospection pour garder le cap et le mental.

Public concerné

  • Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.

Niveau requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

1) Avant la formation

  • Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Préparer son action de prospection

  • Définir ses cibles
  • Constituer son fichier de prospection
  • Affiner, qualifier son fichier

Choisir ses moyens de prospection

  • La prospection directe (mailing, téléphone, emailing)
  • La prospection indirecte (prescripteurs, conférences, recommandations)
  • La prospection avec les réseaux sociaux
  • La prospection multicanale

La prospection téléphonique

  • Préparer sa prospection téléphonique
  • Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaître plus
  • Franchir les différents barrages
  • Argumenter l'intérêt du rendez-vous
  • Développer sa résistance à l'échec

La prospection physique en face à face

  • Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
  • Susciter l'intérêt du prospect par une accroche
  • Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Engager vers l'action (argumenter pour convaincre)
  • Conclure positivement l'entretien quelle que soit l'issue
  • Mener un entretien de vente : la méthode des 4 C

Trouver son rythme - Dynamique de prospection

  • Mettre en place un plan de prospection
  • Organiser son temps de prospection
  • Etablir un plan de relance
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Mise en situation : entraînement aux situations de prospection téléphonique
  • Jeu de rôle : entraînement à un entretien de vente face à face
  • Etude de cas : savoir gérer des objections
  • Atelier : organiser son temps de prospection efficacement

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
  • Bilan oral et évaluation à chaud

3) Consolider et approfondir

Learning Boost (en option - 520 € / pers)

  • E-Boost (module e-learning, en aval de votre séance en présentiel) : Prospecter et gagner de nouveaux clients (3h)
    • Donner une bonne première impression aux nouveaux clients
    • Epater ses nouveaux clients
    • Comprendre les attentes du client
    • Gagner de nouveaux clients
    • Pour aller plus loin
  • Coaching (2 séances d'1 heure) :
    • Séance individuelle en distanciel (par téléphone ou en visio)
    • Mise en oeuvre d'un plan d'action personnalisé "PAP" pour appliquer les nouvelles connaissances

Classe virtuelle (en option - 490 € / pers)

  • Partage de retours d'expériences
  • Questions / réponses avec votre formateur

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Prospecter et gagner de nouveaux clients
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