Optimiser l'organisation commerciale

2 jours (14 heures)

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Segmenter votre portefeuille clients ou votre potentiel prospects
  • Vous fixer des objectifs pour chaque catégorie et typologie de clients ou de prospects
  • Elaborer et mettre en oeuvre un plan d'action de proximité et opérationnel en adéquation avec les cibles du secteur
  • Organiser et gérer le temps de travail et les tournées.

Public concerné

  • Responsables commerciaux, chefs de secteurs, commerciaux terrain, chefs d'agence ou tout personnel participant à l'opérationnalité des vendeurs.

Niveau requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Analyse du portefeuille clients du secteur

  • Afin d'identifier, de hiérarchiser et de sélectionner son action
  • En fonction de la potentialité de son secteur
  • Fonction commerciale terrain, rôle, mission, responsabilité
  • Les enjeux

Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel du secteur

  • Connaître le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
  • Connaître les comptes-clés
  • Forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
  • Connaître la présence concurrentielle sur son secteur
  • Optimiser la gestion des fichiers opérationnels

Découper son secteur et optimiser son circuit de vente

  • Comment découper, redécouper ou réaménager son secteur ?
  • Les outils de gestion des cycles de tournées
  • La périodicité et la fréquence des visites
  • La mise en oeuvre de la réorganisation sectorielle

La programmation de son activité et son suivi, en fonction :

  • De la mission reçue
  • Des opérations ponctuelles
  • Des task forces

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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