Management commercial

3 jours (21 heures)

DCMG-MAN

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Dynamiser et motiver votre équipe commerciale
  • Décliner des objectifs commerciaux en plans d'action d'équipes et individuels
  • Faire progresser vos collaborateurs en vous comportant en leader.

Public concerné

  • Responsables commerciaux, chefs des ventes, directeurs commerciaux en charge de l'animation d'une équipe de vendeurs.

Niveau requis

  • Cette formation ne nécessite aucun prérequis.

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Comprendre les attentes à l'égard de la fonction de responsable d'équipe commerciale

  • Identifier les attentes de la direction vis-à-vis de leurs responsables d'équipes
  • Identifier les attentes des collaborateurs vis-à-vis de leurs responsables d'équipes
  • Identifier des évolutions à venir dans le métier "d'encadrant d'équipe commerciale"
  • Identifier son propre style de management d'équipe

Organiser matériellement son équipe commerciale

  • Connaître les avantages et inconvénients des différents statuts commerciaux
  • Maîtriser les modes de rémunération directe (fixe et/ou variable) et indirectes
  • Elaborer un plan d'actions commerciales propre à l'équipe, le traduire en objectifs
  • Développer une organisation et des outils adaptés pour le suivi de son équipe : plannings, réunions d'échange et de suivi, logiciel

Maîtriser les grandes règles pour manager, motiver son équipe commerciale

  • Manager en transmettant une vision et en impliquant chacun dans des projets
  • Manager en fixant des objectifs individuels et collectifs concrets
  • Manager en assumant pleinement son autorité de responsable d'équipe
  • Manager en marquant de la reconnaissance collective et individuelle
  • Manager en améliorant sa communication collective (réunions notamment) et sa communication individuelle (entretiens...)
  • Manager en déléguant et en donnant confiance à ses collaborateurs
  • Manager et motiver en renforçant le "jeu collectif", en développant la cohésion du groupe

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Elaboration d'un objectif commercial
  • Mise en situation : entretien manager / commercial sur cet objectif

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Module optionnel - ECS-DCMG-MAN : formation en anglais et passage de la certification LEVELTEL (10h)

  • Compétences abordées
    • Managing a team
    • Succeding in negotiations
    • Training others and instructing effectively
    • Developing sales techniques
    • Giving more impact to your message
    • Convincing others
    • Building and supporting arguments
  • Formation individuelle par téléphone ou webcam organisée par séance de 30 minutes ou 1 heure
  • Accès illimité à la plateforme de travail autonome MyCoaching
  • Certification LEVELTEL incluse, inscrite au Répertoire Spécifique et reconnue par le SYNTEC Conseil en Recrutement

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