Défendre ses prix et ses marges

1 jour (7 heures)

DCNEG-PX

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Comprendre les effets d'un effort sur le prix dans la rentabilité d'une affaire
  • Identifier votre comportement face au prix
  • Gagner en assurance et en confiance
  • Disposer d'outils et méthodes efficaces pour préparer la négociation sur les prix
  • Négocier des accords profitables aux deux parties en négociant des contreparties.

Public concerné

  • Toute personne impliquée dans l'atteinte d'objectifs commerciaux.

Niveau requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Démystifier l'importance du prix dans la négociation

  • Comprendre l'impact économique des remises pour son entreprise
  • Comprendre pourquoi nous assistons à une banalisation de la négociation sur les prix
  • Comprendre pourquoi un "prix bas" est de moins en moins le seul critère qui remportera la vente
  • Comprendre la logique du métier d'acheteur

Préparer l'entretien de négociation tarifaire

  • Développer une stratégie de négociation assortie d'un objectif final
  • Fixer à l'avance :
    • Ses marges de négociation
    • Son seuil de rupture
    • Ses positions éventuelles de replis
    • Les contreparties à obtenir
  • Evaluer les solutions alternatives en cas de blocage de la négociation
  • Anticiper les techniques habituelles utilisées par les acheteurs professionnels pour déstabiliser et arracher des concessions importantes en termes de prix
  • Préparer les supports et documents d'appui à la négociation tarifaire

Maîtriser les différentes phases de la négociation

  • Etablir immédiatement un équilibre psychologique avec l'acheteur
  • Poser les bases nécessaires au déroulement d'un échange constructif
  • Valider l'existence d'un objectif minimum commun
  • Développer une écoute réciproque
  • Argumenter sans "baratiner", savoir se focaliser sur les facteurs forts de différenciation de son offre commerciale
  • Défendre efficacement ses tarifs et ses marges
  • Résister aux différentes tentatives de pression et de manipulation
  • Mettre en valeur ses éventuelles concessions
  • Négocier pas à pas, tout en appliquant avec fermeté la règle du "donnant-donnant"
  • Conclure en fixant avec assertivité la suite des évènements :
    • Contractualisation
    • Nouveau contact
  • Débriefer après la négociation pour progresser encore

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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