Les fondamentaux du métier de commercial

1 jour (7 heures)

IMMO-FONDCO

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En suivant cette formation, vous allez :

  • Utiliser les techniques indispensables à la pratique du métier de commercial
  • Pratiquer l'écoute active pour identifier les besoins de vos clients
  • Proposer des solutions adaptées aux besoins de vos clients
  • Construire et valoriser vos arguments de vente en immobilier.

Public concerné

  • Tout professionnel de l'immobilier.

Niveau requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Introduction

  • Présentations de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Bien conclure ses mandats

  • Le savoir-être : les attitudes positives
  • Les savoirs et le savoir-faire nécessaires

Identifier les objections

  • Identification des attitudes de résistance
  • Les types d'objections : objection vraie, fausse, test

Traiter les objections sur la base de cas pratiques

  • Valider et compléter
  • Reformuler les paroles du client
  • Transformer les propos en question
  • Isoler chaque objection
  • Témoignage et interprétation
  • Opérer la diversion et/ou le silence
  • Méthode du CRAC
  • Méthode du frisbee (les trois étapes)
  • Autres méthodes possibles

Valider le mandat

  • Mandat écrit
  • Respect des règles de droit commun
  • Contenu du mandat

Le mandat exclusif

  • Qu'est-ce que le mandat exclusif ?
  • Savoir expliquer le mandat exclusif au vendeur
  • Sécuriser le vendeur
  • Les avantages du mandat exclusif

Organiser et conclure les visites

  • Soigner le profil des acheteurs
  • Soigner la présentation du logement pour la visite
  • Répondre aux questions des acheteurs
  • Se renseigner auprès des voisins
  • Déclencher le coup de coeur de l'acheteur
  • Conclure la visite

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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Les fondamentaux du métier de commercial
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